事業をやっている方、もしくは何かしらの副業をやっている方は、そのほとんどが「今以上に収入を増やすにはどうしたらよいだろうか」と悩んでいるのではないでしょうか。
しかし、その方法論を考えるとなると、なんとなくぼんやりとした状態のまま「まあとりあえず一生懸命頑張ろう・・・」という精神論的な結論に落ち着いてしまうことがとても多く、もったいないです。
この記事では、そんな状況を打破するための具体的な方法論について、「ラーメン屋」をテーマに基本のキを解説しました。是非あなたの事業の拡大に役立ててみてください。
収入を増やすには、「要素」を細分化する
収入の構造という点で考えると、例外なく全ての業種で一つの方程式が存在します。
それは、
こういった式です。
聞けば「そりゃそうだろ」と納得される話かもしれませんが、意外にこのことをぼんやりと考えている方が多いです。
僕は仕事上、1年で100人を超える経営者の方とお会いしますが、いわゆる「成功している」経営者の方は、ここをしっかりと分析されています。
では、「分析する」とは具体的にどういうことでしょうか。
一言でいえば「細分化する」ことです。
単位が大きければ大きいほど分析は「抽象化」します。つまり、ぼんやりと曖昧な状態になってしまいます。
冒頭で述べたとおりラーメン屋で例えると、一般的な経営者は「売上＝ 商品単価 × 客数」くらいまでの事しか認識していません。
この状態では、「とにかく客数を増やさなければ」くらいしか戦略が練れません。数にフォーカスしすぎるんです。
自社の特徴や強みを活かす経営をするためには、もっと「要素」を細分化していく必要があります。
「単価」を細分化する
「単価」から考えます。
「単価を考える」とは、「単価が自分の商売にとって正しいかを考えること」です。
そして正しいか決めるには、基準が必要です。自社の商品が世の中に一つしかないというならば単価は自由に決めていいんですが、世の中の99.9％の商品やサービスというのは、基本的に相対的に評価されるものですので。
主な基準となるのは以下の３つです。
平均値からの比較
同業他社が出している類似の商品、サービスと比較して、自社の商品、サービスは高いのか安いのか。そして、平均値との差異は、今収入を増やすののに有利に働いているか否か。
原価からの比較
原価とは、自社の商品・サービスを生み出すために直接的にかかる費用です。ラーメン屋で例えると、麺やスープ作りにかかる費用ですね。
販売価格と原価の割合は正しいかを考えます。正しくなければ、いくら数を売っても全然良くないです。
いわゆる「薄利多売」のビジネスモデルになってしまいます。もっとも、「多売」が自社の強みなのであれば話は別です。
商品別の単価
自社の商品がただ一つであれば考える必要はありませんが、基本的にはいくつものメニューを用意するでしょう。それらの商品別の単価から、「儲かる商品」を認識しているか、という話です。
「マクドナルドはポテトを売りたがる」という話をどこかで耳にしたことがあるかもしれませんが、あれは単純に、ポテトが数ある商品の中でも利益が出やすい商品だからです。
業種、業態によってもっと細かく分析する項目が出てきますが、どの業種にも共通して最低限考えなければいけないのはこんなところでしょうか。
数を細分化する
次は「数」の話です。
数も「客数」としか捉えなければ、「集客」くらいしか改善方法が出てきません。
しかし、こちらも「細分化」することでいくつかの「次の手」が生まれてきます。
また、「数」について考える時は「顧客のニーズ」についてより深く考える必要があります。
客数
実店舗がある商売なら来客数。ウェブを使ったサービスなら申し込みユーザー数。ここを考えるのは収入を増やすための基本のキですが、逆にここを無視して商売している方はいないでしょう。
販売数
「客数あたりの販売数」つまり「客単価」にも注目しましょう。1日100人来るラーメン屋があったとして、一人に「ラーメン一杯700円」だけを売るのか、「餃子300円」をつけて1000円で売るのかをイメージするとわかりやすいと思います。
つまり、「客数を増やす」以外にも、「餃子を売る施策」を考えることで、収入を増やすことができます。
時間数
時間は、これはさらに「営業時間」、「客一人にかかる時間」、の大きく二つに分けて考えられます。
自社の営業時間は、ニーズに合致しているでしょうか。昼と夕食時しかやっていないラーメン屋にも、実は飲み会後の需要があるかもしれませんよね。
そして「客一人にかかる時間」とは、いわゆる「回転数」の話です。客単価がどれだけ高くても、一つの席、一人の販売員を1日独占されては収入が増えません。「回転数を上げる施策」は、「客数」の増加につながるものです。
また、時間数に関しては基本的に実店舗で営業されている方にのみ適用される話で、通販や広告などのウェブサービスを生業にされている方には少し縁遠い
要素毎の現状を正確に数値化する
細分化したことで、大体の「要素」が出そろいました。
次は分析です。分析に必要なのは数字です。感覚で経営して成功するのはガチガチの天才だけでして、ほとんどの経営者は毎日数字とにらめっこしなければいけません。
お金とにらめっこするのは世の中のほとんどの経営者がやっていらっしゃいますが、今手元にあるお金だけを凝視していても、未来につながりませんので。
期間を区切って分析する
1日、1週間、1ヶ月、3ヶ月と、期間をいくつかに区切って、数字を並べていきましょう。
1日だけ調子が良かった、1か月だけ収入が減ってしまった、と一つだけの単位で数字を比較していっても表面的な事実しか見えません。
時系列ごとに管理することで、自社の商品・サービスの「トレンド」や「季節変動要因」が見えてきます。
自社の商品、サービスの「トレンド」
おもちゃ業界などで考えるとわかりやすいかと思いますが、例えば「妖怪ウォッチ」が巷で全く手に入らない時期がありました。
今はどうでしょうか。おそらく簡単に手に入ると思います。（在庫があればですが）
要するに、商品やサービスには、飲食のような普遍的な価値があるものと、娯楽品のように「時流に乗って価値が乱高下するものがある」ということです。
そして普遍的な価値があるものの中でも、もちろん「トレンド」はあります。
小さな「トレンド」を捕まえる。
ラーメン屋で例えます。「今、若い女性の間で餃子が流行」というトレンドがあったとします。ニュースで取り上げられるほどのものであれば誰でも注目できますが、「〇〇地区の若い女性の間で」と注釈がつくと、基本的にニュースになったりはしないでしょう。
しかし、あなたには知るすべがあります。
自社の商品別の売上を時系列に並べて見ればいいんです。
「あれ？ なんか数か月前から、客数は変化ないのに餃子だけ販売数が多いぞ・・？」
こういった経緯から、実際に今広告を打つべき商品が決まったりします。
季節変動要因
1年間の数字を並べて、それを2年、3年と繰り返していけば、自社の商品・サービスの収入が、季節によって上下していることに気付くと思います。
「ラーメン屋」だけをとっても、地域によって夏に売れやすい、冬に売れやすいなどはバラバラです。一律に定義することはできません。
しかし、あなたがきちんと自社の数字を分析していれば、
「冬に客が増えるから、冬になる前には仕入れ量を増やして、客を逃がさない様にしよう。短期雇用もありかもしれない」
こういった決断をすることができます。
次が最後です。最後は、目標値の話です。
自社の環境から推測できる「上限」を目標値に設定する
きちんと「目標」を立てましょう。
分析が終わったら、今度は今よりも収入を増やすために、「目標」を設定します。
目標は「予算」とは少し違います。予算は現実的な「予測」で、目標は「理想」です。
とにかく、「理想的な経営をしている自社」について、目標として定義する必要があります。
そして「目標とすべき」数字とは、あなたが考えうる「上限の数字」であり、「上限」を決めるのは、あなたがこれまでやってきた分析の結果です。
半端な数字を目標にする意味がない
たまに、「今は月の売り上げが100万円だから、来年には200万円にしたい」と、ざっくりとした意思表明をされる方がいるのですが、これは数字にしているとは言っても精神論に近いものなので、あまり意味がありません。
目標の数字とは、実際に達成が可能な数字であるべきで、自分の能力と環境をフルに活かした結果の上限値であるべきです。
既に要素の細分化、分析についてお話ししてきました。
ここまでの話に沿って、実際に、自社の商品・サービスがどこまで伸ばせるかを考えましょう。
伸び代があるのは、数なのか単価なのか、「販売数」なのか「商品別の単価」なのか。
目標値に辿りつくまでの「導線」を構築する
目標を設定したら、達成するための「導線」を引きます。
頭の中で考えているだけではやはり状況は変わりませんので、行動に移す必要があります。
例えば「販売数」に課題があるならば、客単価を上げるためにおすすめ商品の組み合わせを考える、新商品を開発する、などです。
「時間」に問題があれば、営業時間を変える、コアタイムを変えるなども考えられますよね。
効率化を究極まで突き詰める
しかしながら、全ての改善案に共通して必要なものは１つだけありまして、これをないがしろにするとかなりの確率で上手くいきません。
それがなにかというと、「時間」です。先ほど出てきた「営業時間」などではなく、「人が動く時間」のことを指します。
「あなたの事業で最も高コストなものはなんですか？」と聞くと、業種に左右されますが、多くの方が「人件費」と答えます。
これは間違ってはいませんが、正解でもありません。
もっとも高コストなのは、「時間」です。なぜなら、もっとも無駄になっている可能性が高いものだからです。
あなたが動く時間、従業員が動く時間は、最も効率化しやすく、最も経営におけるコストが高いものなんです。
もちろん「あなたのとこの従業員、サボってますね！？」という話ではなく、行動が「最適化」されていますか、というお話です。
最後もラーメン屋の話
ラーメン屋で例えます。
何人も従業員がいるラーメン屋で、麺を作る人とラーメンを運ぶ人が同じ人だったら、「無駄なことしてるなあ」と思いますよね？ その度に手を洗う必要もありますし、何度も厨房とホールを往復する必要がありますから。
「そんな店あるかよ」と思われるかもしれませんし、事実あまりないと思いますが、ここまで極端でなくても同じレベルで無駄な動きをしている店というのは、わりとたくさん実在します。
このコスト（無駄）をカットし、行動を「最適化」することは、全ての改善の根幹となるものです。
収入を増やすには、あなたも含めて従業員などすべての事業に関わる人に、最高のパフォーマンスを発揮してもらう必要があります。
まとめ：収入を増やすための施策は、細分化から。
ここまで、収入を増やすための具体的な考え方について
- 細分化
- 数値化
- 目標化
大きくこの３つに分けて説明してきました。
全て頭の中で解決するもので、今日から始められるものだと思います。
是非一度考えてみてください。なにかのひらめきがあるかもしれません。
以上です！参考になれば！